談判是一項重要技能，貫穿於生活中的各個層面，從日常的瑣碎決策（如接送孩子上學、商品議價）到涉及重大利益的商業買賣及法律糾紛解決，皆需要具備良好的談判技巧。近期最鮮明的例子，就是以色列為遣返加薩人質而展開的全國性談判。談判的本質在於透過有效溝通來化解衝突，尋找各方皆能接受的解決方案。因此，無論是日常事件或嚴重的危機，妥善的準備、周密的規劃及準確的評估，都是達成成功談判的必要條件。

         以色列臺拉維夫大學 Coller管理學院資深教授Hilla Dotan Dykstein 專精於商業與國際談判相關研究。她本身是國際知名演講者與顧問，同時也帶領一家私人顧問公司，為政府、全球高階主管與情報官員提供進行複雜談判的建議。她在此篇文章中分享協助人們成為更加敏銳且富有策略的談判者的實用方法。

問：如何定義一場成功的談判？

答：許多人認為談判成功的標準是獲得所期望的結果。然而，在我看來，這並非全面性考量的判斷標準。首先，我們設定的目標本身可能就是錯誤的；其次，在評估談判成功與否時，還需考量更多面向。一方面，我們需要確保達成的結果是正確且適當的；另一方面，我們也必須評估達成結果的整個過程。例如，若兩位談判者達成同樣的協議，一位花了一年時間，另一位僅用了一個月，很顯然，後者的方法更加有效率。因此，整個談判過程中投入的資源、時間、成本、風險管理，以及最重要的是在談判過程中與對方建立的良好關係並且提高聲譽，都是判斷談判成功的重要因素。此外，成功的談判應該以長期視野進行評估，而非僅著眼於短期成果，因為談判結果往往會帶來深遠的影響。我們從2011年的Gilad Shalit 人質談判案中，就可明確看到考量長遠影響的重要性。因此，成功談判不只侷限在實現當下設定目標，也應同時兼顧效率，並全面考量長期潛在影響。

問：在談判中何時提出第一次要約（offer）才是最佳時機？首先提出要约具備優勢嗎？

 答：談判中是否應率先提出要約，或選擇等待對方先開價，始終是一個備受爭議的問題。有些人認為主動提議能先聲奪人，有些人則是主張先觀察對方的行動更為有利。我認為這並沒有絕對解答，而是取決於具體情境，包括談判背景、談判類型，以及談判各方情況。首次提出要約關鍵在其所帶來的錨定效應（anchoring）。當你率先提出要約時，實際上是在設定整場談判基準點，將會影響後續討論與對方心理期待。因此，首次要約並非僅僅是數字，更是一個傳遞訊息的工具，它能透露出你對自身價值、對情況的理解，以及談判立場的堅定程度。舉例來說，在求職面試中，如果你提出的薪資要求為15,000元，而市場範圍實際是20,000-25,000元，可能會讓人覺得你對自身價值或市場認知不足。反之，如果你提出的薪資為30,000元，則可能顯示你對自己的期望較高，但這也可能影響到對方對你的候選資格甚至其他替代方案的評估。一般而言，若你主動提出明確提議，應該先行準備好合理且具說服力的根據。例如，當你要求30,000元的薪資時，提供一個來自競爭公司的實際報價作為佐證，將顯著提升你在談判中的說服力。此外，擁有強而有力的替代方案也能為你提供額外的談判籌碼，因為它代表著你有隨時退出談判並尋求更好選擇的能力。就個人而言，我偏向於先聆聽對方的初步提議。這種做法的好處在於能夠蒐集更多資訊，理解對方的期待與底線，進而更有效地進行後續的反提議與策略調整。

問：談判最常犯錯誤是什麼？

答：談判中最常見的錯誤是缺乏充分準備。許多人往往基於主觀印象而非利用客觀資訊做出假設，導致未及時提出關鍵問題。他們容易收到過度自負或做出過度承諾的影響，導致自身判斷力降低，進而忽視自身決策與協議可能帶來的長遠影響。此外，許多人忽略了即使僅是一場談判，自己的聲譽依舊相當重要，因此未能充分考慮行為對長期關係的影響。有時，最明智的選擇可能是不參與某場談判，或是將談判交由更適合的人處理。認清自身的能力與限制，並選擇最適當的談判人員，是有效規劃及執行談判的重要關鍵。
 

問：如果對方拒絕妥協，你會如何處理？

答：當對方在談判中拒絕妥協時，通常與其握有的權力有關。因此，我建議在談判過程中隨時分析雙方力量來源。但必須記住，力量是相對概念。我們經常過於關注自身弱勢，而忽略了對方也可能有著相似限制，這將使我們在實際立場上比想像中更具優勢。提升談判地位的一個重要策略，是具備強而有力的談判協議最佳替代方案（BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement）。擁有可靠替代方案將給予你在必要時退出談判的能力，並且減少向對方妥協的意願。有時對方之所以無法妥協，可能是因為他們確實面臨限制。此時，引入對他們具有高度價值但對你而言相對次要的項目的新議題，可能有助於突破僵局。例如，雇主也許無法滿足你的期望薪資，但卻可以從不同預算來提供福利，如進修商業碩士課程補助，或是額外假期、股票選擇權或簽約獎金等額外福利。總而言之，當談判陷入僵局時，嘗試加入一些對對方重要而對你相對次要的元素（反之亦然），是一種有效的處理談判的策略。

問：您會推薦哪些工具或方法來達成成功談判？

答：1. 道德談判：務必堅持誠信原則，避免利用說謊、威脅或採取任何不道德手段。經由充分準備，即可避免自身使用極端方法達到目的。切記，你的聲譽將如影隨形般伴隨著你，為了維護長期良好關係，有時寧可短期內做出些許讓步，也比損害未來合作關係來得明智。

2. 建立信任關係：每一次談判都是培養信任與建立夥伴關係的寶貴機會。切勿將任何互動視為一次性或短暫性的，因為我們身處於高度全球化且具有複雜聯繫網的世界，你無法預知未來何時將再次與對方互動。因此，真誠地建立互信且維護良好關係，對於談判的長期成功極為重要。

問：關於談判的建議，如果只給一項？

答：我在多年參與指導複雜談判經驗中深刻體會到，充分的準備極為關鍵。然而，除了知道如何準備之外，更要學習如何在談判後進行有效評估。即使是經驗豐富的談判者，在面對陌生情境或不同談判對象時，將面對不同挑戰點。因此，深入瞭解自身優勢與不足特別重要。例如，了解自己在面對陌生人、同事或特定群體時，以及在面對不同文化背景及談判類型下的表現特徵，將能幫助你更有效地準備應對策略。此外，每次談判結束後，應回顧自己設定的目標是否達成，談判過程是否有效率，所達成的結果是否理想，及自身聲譽是否有所提升。

資料來源：
https://english.tau.ac.il/article/how-to-negotiate